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“我比你高”和“你比我矮”:等价的事实和不等价的心理效应

心理学 少即是多 框架效应 启动效应

性感的小脚脖 发表于  2015-08-05 16:27

乡村的风光要好于城市?还是城市的风光要差于乡村?
男性的平均工资要高于女性?还是女性的平均工资要低于男性?

请你想一想,在上面两组陈述中,前后哪一个陈述更贴切。经过理性思考后的你不经好奇,这些陈述前后不都是一个意思吗?

并不是。

鲁汶大学的心理学教授维拉·胡伦斯(Vera Hoorens)的研究发现,“A比B多”(more than)和“B比A少”(less than)这两种在逻辑上等价的陈述,在心理上却有不同的价值。她表示:“当一段话主要以‘多’,而非‘少’表述时,人们会认为这段话表达的意思更加正面,也会更加认同这段话的观点。”[1]

回到开头的那个陈述,当提问“乡村的风光是不是比城市好”时,人们会比较有底气地回答“是”。一旦把问题反过来,“城市的风光是不是比乡村差”,人们就会稍稍迟疑一些。

某些陈述在逻辑上等价,并不意味着它们有相同的心理价值——这个命题一直受到心理学家和语言学家的关注。譬如人们更加认可“某人和自己长得像”这样的陈述,而不是“自己有点像某人”[2]为了验证这种效应,胡伦斯要求大学生被试描述男女之间的相同点和不同点,之后再对描述内容进行分析。结果发现,大学生在描述中使用‘多’的频率是‘少’的五倍。例如,他们会频繁地使用“男性比女性做事更有毅力、女性比男性更细心”这类“多”式的表述;而很少说“女性做事不如男性有毅力、男性没有女性细心”这类“少”式的表述。这些说明人们更加青睐“多”。

接下来,胡伦斯教授设计了两段观点一模一样的话,不同的是第一段话主要以“多”表述,第二段话则以“少”表述。比方说其中一部分如果讲男性优于女性的地方(如:“男性比女性更有野心”),那另一部分就会对应讲女性弱于男性的地方(如:“女性不如男性有野心”)。然后要求大学生对这两段观点相同的话进行判断。结果正中胡伦斯下怀:大学生不仅更加认可、同意以及相信以“多”表述的内容,他们还认为这段内容可谓字字珠玑、步步莲花,堪称一篇优秀散文,连带着表示能写出这段话的作者也是棒棒的。这些结果证明,相比“少”,“多”在人们心理上有更大的权重。

认知流畅性:人们更相信自己可以理解的事物

那么,人们为什么更喜欢“多”呢?胡伦斯认为是“多”和“少”在认知流畅性(cognitive fluency)上的差异决定了它们的权重,也即它们在心理加工上的便利性是不一样的。以往的研究发现,“多”更容易被人们感知,人们在心理上能更加便利地加工其所传递的信息[3]。而人们又会自然而然地认为那些更容易理解的事物要可靠,更有说服力,也更讨人喜欢,特别是在不确定的环境下。

这项研究告诉我们,逻辑相同的内容,仅仅措辞上的不同就会导致人们做出不同的判断,这从本质上讲是一种决策偏差。如何有效避免这种偏差呢?胡伦斯为我们提供了一个简单的方法,那就是在遇到“少”的时候,你要在心里面告诉自己“这句话很容易犯错,判断起来还有些困难,所以我要认真一些”,仅此而已。在实验中,胡伦斯试着提醒一下那些拿着“少”内容的被试,结果前面存在的那些效应普遍受到削弱。陈述的认知流畅性通常是在无意识中发生作用的,因此只要稍稍留意一下,或者调动些注意力,就能克服这种简单的决策偏差。

利用框架效应,“操纵”别人的选择

胡伦斯的发现实质上是行为经济学中的一个经典概念——框架效应(framing effect),也即对一个问题的措辞进行细微改变,就会导致不同的决策结果。

有关框架效应的经典例子当属亚洲疾病问题,该问题由丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)与阿莫斯·特维尔斯基(Amos Tversky)于1981年提出[4]

假设美国正在为亚洲即将爆发的一场非比寻常的疾病做准备,这场疾病可能会导致600多人丧生。如何与这场疾病作斗争,这里有两套方案。假设对每种方案结果的科学估计如下:

如果实施方案A,能够挽救200人的性命;

如果实施方案B,有1/3的概率挽回600人的性命,有2/3的概率无法挽救任何人。

那么你会选择哪个方案呢?从实验结果看,近72%的人会选择方案A,他们宁可挽救一部分人的生命,也不愿意拿600人的生命作赌注。

如果我们调整一下方案的措辞,那结果会是什么样的呢?接下来,卡尼曼和特维尔斯基修改了方案的描述:

如果实施方案A,400人会死亡;

如果实施方案B,有1/3的概率没有人死亡,但有2/3的概率600人都会死亡。

实验结果出现了惊人的逆转:78%的人抛弃了方案A,他们变得愿意选择方案B了。他们不愿眼睁睁地看着400人死去,他们表示要试着挽救所有人。可见,仅仅调整一下方案的措辞,就能“操纵”人们的选择。

更为简单的“操纵术”,就是改变问题的预设。例如,询问“你经常头痛吗?如果是,多久一次”,你得到的答案可能是2.2次/周;但如果把“经常”改变为“偶尔”,“你偶尔会头痛吗?如果是,多久一次”,那么你得到的答案可能仅仅是0.7次/周。类似的问题还有(注:下列结果均通过了显著性检验):

这部电影有多长时间?——130分钟

这部电影有多短时间?——100分钟

篮球运动员有多高?——79英寸

篮球运动员有多矮?——69英寸[5]

…………

框架效应就是这么神奇。如果妥善把握这种效应,它便可以引导人们的选择,达到说服的目的。就像胡伦斯教授自己指出的那样,“如果我想引导人们认同我说的话,那么我就会多使用一些‘多’;如果我想让人们反对某个观点的话,那么我就会往里面多添加一些‘少’。”(编辑:球藻怪)

参考文献:

  1. Srull, T. K., & Gaelick, L. (1983). General principles and individual differences in the self as a habitual reference point: An examination of self-other judgments of similarity. Social Cognition, 2, 108–121.
  2. Hoorens, V., & Bruckmüller, S. (2015, July 13). Less Is More? Think Again! A Cognitive Fluency-Based More–Less Asymmetry in Comparative Communication. Journal of Personality and Social Psychology. Advance online publication. 
  3. Flores d’Arcais, G. B. (1970). Linguistic structure and focus of comparison in processing of comparative sentences. In G. B. Flores D’Arcais & W. J. M. Levelt (Eds.), Advances in psycholinguistics (pp. 307–321). Amsterdam, The Netherlands: North-Holland. 
  4. Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 185, 1124-1130.
  5. 《决策与判断》,Pp:57-67

​文章题图:shangdu.com

热门评论

  • 2015-08-05 21:14 _M种子

    封面上还有郭敬明。。。。

    [44] 评论
  • 2015-08-05 17:08 天降龙虾

    某算命大师给人算寿命。。

    对给钱少的穷人:你的寿命会比我的短一点。

    对富人:本大师的寿命只比你的长一点。。

    [25] 评论
  • 2015-08-05 18:34 Metaverse 录音爱好者,万有青年养成计划入围选手

    我觉得吧,死三分之二人的那个选择,无论哪个都应该选B,因为这样都可以卸掉由自己来选择谁死的责任,既已谋事在人,余下听天由命,更显公平……XD,所以,越是理性,越反人性。

    [22] 评论

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全部评论(40)
  • 1楼
    2015-08-05 17:08 天降龙虾

    某算命大师给人算寿命。。

    对给钱少的穷人:你的寿命会比我的短一点。

    对富人:本大师的寿命只比你的长一点。。

    [25] 评论
  • 2楼
    2015-08-05 17:11 天降龙虾

    多打几个字,沙发没了。。。。可惜么???

    如果少打几个字,就能抢到沙发了。。。。。值得么?????

    结论:楼主靠谱。

    [3] 评论
  • 3楼
    2015-08-05 17:26 梦暗示

    语言的逻辑性。

    [0] 评论
  • 4楼
    2015-08-05 17:30 incons

    朝三暮四和屡败屡战也是这么来的吧。所以我们不说“今年的严重污染天数比去年减少了xxxx”而要说蓝天天数比去年增加了xxxx……

    [8] 评论
  • 5楼
    2015-08-05 17:33 D00弟

    人就是矫情

    [1] 评论
  • 6楼
    2015-08-05 18:34 Metaverse 录音爱好者,万有青年养成计划入围选手

    我觉得吧,死三分之二人的那个选择,无论哪个都应该选B,因为这样都可以卸掉由自己来选择谁死的责任,既已谋事在人,余下听天由命,更显公平……XD,所以,越是理性,越反人性。

    [22] 评论
  • 7楼
    2015-08-05 19:05 G.阿飞

    师兄写的文章比我写的好多了,我写的文章比师兄差不少!

    [4] 评论
  • 8楼
    2015-08-05 19:09 反向延长线.

    反正就是这样:


    更倾向利于自己的,


    避开不利的


    哪怕他们是等价的。

    来自 果壳的核
    [4] 评论
  • 9楼
    2015-08-05 19:31 性感的小脚脖
    引用@G.阿飞 的话:师兄写的文章比我写的好多了,我写的文章比师兄差不少!

    串!

    [0] 评论
  • 10楼
    2015-08-05 21:14 _M种子

    封面上还有郭敬明。。。。

    [44] 评论
  • 11楼
    2015-08-05 22:37 longi

    哇噢。

    知道一些,但是影响比我想象的要有效;我想象的效果不如实验结果。

    [1] 评论
  • 12楼
    2015-08-06 01:31 songovic

    就是忽悠 中国古代的“兵法”就是这些东西

    [0] 评论
  • 13楼
    2015-08-06 08:35 游次
    引用@天降龙虾 的话:某算命大师给人算寿命。。对给钱少的穷人:你的寿命会比我的短一点。对富人:本大师的寿命只比你的长一点。。

    我觉得这句话应该反着说。因为钱给的少就让他感觉不爽,会影响算命先生的声誉。

    [0] 评论
  • 14楼
    2015-08-06 09:28 爱听歌
    引用@_M种子 的话:封面上还有郭敬明。。。。

    笑Cry,高端黑...

    [0] 评论
  • 15楼
    2015-08-06 09:32 完美宝石
    引用文章内容:乡村的风光要好于城市?还是城市的风光要差于乡村?

    好于和差于在逻辑上等价

    但在人们的认知中不等价。因为“好”本身有 意思,“差”本身也有意思。这句话用不同的方法说出来,他们和参照物的相对位置就会变化。

    参照物都是“普通”

    第一句话,两者都在 “普通”至上进行对比(换句话说,谁好多一点)

    第二句话,两者都在“普通”之下,(换句话说,谁比谁差一些)

    那么非常明显,人们的犹豫并不来源于问题本身,而是会思考,两者都差么?谁更差一点。

    [2] 评论
  • 16楼
    2015-08-06 11:57 天降龙虾
    引用@游次 的话:我觉得这句话应该反着说。因为钱给的少就让他感觉不爽,会影响算命先生的声誉。

    让给钱多的不爽,会影响算命先生的收益。。如果你是大师,你会如何选择???

    [1] 评论
  • 17楼
    2015-08-06 11:59 天降龙虾
    引用@Metaverse 的话:我觉得吧,死三分之二人的那个选择,无论哪个都应该选B,因为这样都可以卸掉由自己来选择谁死的责任,既已谋事在人,余下听天由命,更显公平……XD,所以,越是理性,越反人性。

    道德本来就不是基于理性建立的吧???

    [0] 评论
  • 18楼
    2015-08-06 13:58 李奥瑞克自杀王

    排队的时候

    有人指挥:“高的站前边!”,然后我楞了一下,然后人家继续喊“更高的站后边!”

    这个例子我觉得足够说服力了。

    A比B好,隐含的意思就是B很好,只不过A更好,而反过来就有“都不怎么样,B更惨”的隐含意义。

    这样的话,你说自己不如别人,搞得人家以为你连带着说人家也不好,这就容易引起矛盾(除非你已经是大范围公认的这方面权威了)。人这种高度社会化的动物,谁闲着没事用一些有可能引起无意义争斗的行为刺激对方?(网战这种不消耗什么能量还能缓解蛋疼的方式例外)。

    [3] 评论
  • 19楼
    2015-08-06 16:14 Metaverse 录音爱好者,万有青年养成计划入围选手
    引用@天降龙虾 的话:道德本来就不是基于理性建立的吧???

    这个问题比较复杂。道德大概可以归结为某个群体内的个体经过长期博弈而定下来的一些行为规则,其中有些是基于一定的理性试错而建立的,有些则不是——相反,仅仅是上代留存下来的盲从教条——这种不在少数。这些规则在形成之初可以说是适应群体生存需要的,有利于个体之间的利益分配达成稳定,但环境变化后它们很多时候就显得不适用,理性权衡下违反这些教条总体上也并没有什么代价,因为它们并没有多大的强制性。

    [0] 评论
  • 20楼
    2015-08-06 16:37 土成-竟然已被使用

    造谣的:xx有可能产生xx
    辟谣的:xx一般不会造成xx

    好像也有点类似吧。。。

    [3] 评论
  • 21楼
    2015-08-06 16:42 土成-竟然已被使用
    引用文章内容:询问“你经常头痛吗?如果是,多久一次”,你得到的答案可能是2.2次/周;但如果把“经常”改变为“偶尔”,“你偶尔会头痛吗?如果是,多久一次”,那么你得到的答案可能仅仅是0.7次/周


    这里会不会是因为回答 是 否 时造成了选择?毕竟“经常”是次数较多时才会回答“是”
    “偶尔”在次数较少时才会回答“是”,而次数多的在“偶尔”时就回答“否”了

    [2] 评论
  • 22楼
    2015-08-06 17:42 性感的小脚脖
    引用@土成-竟然已被使用 的话:这里会不会是因为回答 是 否 时造成了选择?毕竟“经常”是次数较多时才会回答“是”“偶尔”在次数较少时才会回答“是”,而次数多的在“偶尔”时就回答“否”了

    额,这个问题前一段只是个引子,并不是要你实际回答。

    重点是在后半段,次数上。

    [0] 评论
  • 23楼
    2015-08-06 17:45 Topp 天文研究生,摄影爱好者
    引用@_M种子 的话:封面上还有郭敬明。。。。

    真当郭敬明不上果壳?

    [0] 评论
  • 24楼
    2015-08-06 17:51 sser-CinquainLam
    引用@土成-竟然已被使用 的话:造谣的:xx有可能产生xx辟谣的:xx一般不会造成xx好像也...

    不一样,因为两个的意思并不等价,xx有可能yy是指有不可忽略的可能性(比如30%之类这么大的),而辟谣的说一般不会是指99%不会,可能性差别很大

    [0] 评论
  • 25楼
    2015-08-06 17:53 天降龙虾
    引用@Topp 的话:真当郭敬明不上果壳?

    上又怎样?他能证明封面上没有他么????

    [0] 评论
  • 26楼
    2015-08-06 18:03 天降龙虾
    引用@Metaverse 的话:这个问题比较复杂。道德大概可以归结为某个群体内的个体经过长期博弈而定下来的一些行为规则,其中有些是基于一定的理性试错而建立的,有些则不是——相反,仅仅是上代留存下来的盲从教条——这种不在少数。这些规则...

    哦,俺说的不是具体的道德规范,而是心理上的道德感,类似弗洛伊德说的“前意识”,应该更接近某种生物的“社会性本能”,或者就是你说的“人性”。

    [0] 评论
  • 27楼
    2015-08-06 18:34 西泽.贝叶斯
    引用@Metaverse 的话:我觉得吧,死三分之二人的那个选择,无论哪个都应该选B,因为这样都可以卸掉由自己来选择谁死的责任,既已谋事在人,余下听天由命,更显公平……XD,所以,越是理性,越反人性。

    算数学期望不是更好:

    方案A:活下来的人的数学期望:E=1×200+0×600=200

    方案B:活下来的人的数学期望:E=(1/3)×600+(2/3)×0=200

    所以两者都差不多,平均死亡400人,存活200人。抛个骰子决定吧。╮(╯▽╰)╭

    [0] 评论
  • 28楼
    2015-08-06 18:51 低熵体帽子

    那么以后的调查如何避免因此引起的误差?

    [0] 评论
  • 29楼
    2015-08-06 19:11 Metaverse 录音爱好者,万有青年养成计划入围选手
    引用@西泽.贝叶斯 的话:算数学期望不是更好:方案A:活下来的人的数学期望:E=1×200+0×600=200方案B:活下来的人的数学期望:E=(1/3)×600+(2/3)×0=200所以两者都差不多,平均死亡400人,存活...

    从数学上看结果都是一样的,这里的问题不是数学,而在于你是否要直接决定谁死……当然,方案A混入400粒安慰剂打乱后再分给所有人,跟方案B就没区别了XD

    [0] 评论
  • 30楼
    2015-08-06 19:14 渡辺玲奈
    引用@_M种子 的话:封面上还有郭敬明。。。。

    你好惡心

    [0] 评论

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性感的小脚脖 浙江大学管理学院博士生

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