京东、苏宁、国美的价格大战最终结局会是什么样的?

他们会草草收场还是真的死磕到底,谁会是最终赢家呢?
从大家的专业角度来看,这个事情该如何分析?

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54个答案
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0.618果壳网心事鉴定组编辑,科学松鼠会成员

2012-08-15 14:00

价格战可能不会让消费者高兴,反而让人们无从选择,进而逃避选择。

平时我们购买上千、上万的商品时,不太在乎几十、上百的差价,但价格战让消费者变得很累,哪怕一块钱都想比一比。很快这一点差价也不再是优势了,电商变得同质化。

有个术语叫做Reason-based choice。大意是说有可乐和橙汁供选择,假如50%的人选择可乐,那么你觉得当加入一种新选择,比如有可乐、A品牌橙汁和B品牌橙汁三种选择的时候,选择可乐的人会减少吗?

实际上,选择可乐的人不会减少,反而会增加,因为两种品牌的橙汁都是橙汁,反而让人们不愿选择橙汁这个分类,而去选择另一个分类——可乐。

Reason-based choice的原理是这样的,当我们需要从一个类别中选择一个的时候就需要一个原因,如果缺少原因,那么我们宁可从另一个类别中选择。也就是说,如果选择橙汁,那么选A还是选B呢?没有特别的选A或选B的理由,所以干脆放弃从橙汁这个类别中选择,改选可乐吧。

在购买iPhone还是android手机时也会出现这个问题,android手机那么多,iPhone只有一款两色,但正是因为选择少,反而让消费者容易选择。不仅如此,选择少而精还可以提升品牌整体形象,卖出更高的价格。选择太多,一旦有其中少数没有做好的,反而会影响整体形象和售价。可以参看这篇《苹果vs山寨:产品贵在以少胜多》。

如果最后所有电商都降价到了价格最低点,很可能大家都不好卖,这时候能够做出特色的,能够摆脱同质化,给消费者更好的选择理由的,卖得会更好。

关于 Reason-based choice 请参考这篇论文

感谢@比喻是个好东西

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@比喻是个好东西 :俺稍微补充一下:如果一方价格低一方价格高,大家自然会选价格低的,并且很爽。但是如果成了习惯,那么消费者就会告诉自己“为啥我选京东呢?因为他家便宜呗。”而有朝一日京东不能维持最低的价格(比如他们自认为赢了价格战,可以松口气了,或者比如有了个更狠的竞争者),那么消费者就丧失了选择他们的理由,即便是那些曾经因为京东方便、靠谱、幽默的客服或者刘总的个人魅力选择京东的人——而这些理由的重建需要很长的时间,要付出一般来说比价格战的获益更大的代价。 - 2012-08-15 21:27 回复

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花落成蚀果壳谣言粉碎机编辑

2012-08-15 13:49

我从生态学角度说一下吧。
PS:虽然生态学和经济学有纠缠不清的关系,但这是一个游戏性的解读,么么哒。

在一个群落当中,物种之间利用资源的情况有所不同,而这种对于资源的利用情况,就叫作生态位(niche)。生态位也可以解释为生态位一个物种所处的环境以及其本身生活习性的总称。
生态位是一个生态学的概念,但也被引申到了经济学当中,利基市场(niche market)就是生态位在经济学当中的应用。所以,咱们不妨拿生态位来说说京东和苏宁。
在具有地理分隔的两个地区当中,若有相似的生态环境,那很可能出现两种相似的生态位。例如亚洲的孔雀、美洲的火鸡还有非洲的秘书鸟,北半球的大海雀和南半球的企鹅,就占据了相似的生态位。而B2C的京东,以及C2C的淘宝,就相当于是在两个有地理分隔的地区里出现的占有相似生态位的“种群”。
但是,在一个不存在分隔的地区当中,相同甚至是过分相似的生态位,不可能存在,京东和苏宁现在就是这个状况。这就是竞争排斥原理(Competitive exclusion principle)。若两个地区的地理分隔突然消失,那其中拥有相同(或极度相似)生态位的生物,必然会发生惨烈的竞争。
惨烈的竞争会有什么结果?结果很可能不那么惨烈:竞争排斥中失败者一方完全灭绝是很少见的。因为,会发生生态位分离(niche separation)。也就是说,直接竞争的生物,会向避开直接竞争的方向演化。例如,若某两种鸟都只生活在同一种树树冠的中层,那它们发生竞争之后,其中的一方或者两方,会选择改变居住的位置,以避免直接的竞争。
也就是说,只要环境够大,与其惨烈的对战,不如避开(只要能避开)大敌。
所以,我觉得京东和苏宁最后出现市场细分的可能性,也不是没有。

必须指出,生态位的竞争,也会在同一个物种乃至同一个种群内部发生。事实上,这样的竞争在很多时候是有益的,因为它常会导致适应辐射(Adaptive radiation),之后更多物种就出现了。达尔文地雀以及加拉帕戈斯象龟的多样性就是这么来的。淘宝体系下C2C和B2C的分离,就是这种状况。

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总的来说,这其实是一个胆小鬼博弈(chicken game)。

胆小鬼博弈是博弈论中一个非常著名的模型:两名车手驾车相对而行,谁会先刹车或者拐弯?先这样做的人就是输了,被耻笑为“胆小鬼”(chicken)。

我们假定双方能采取的策略只有 2 种:死磕到底(D)或者认怂(C),双方采取不同策略的收益可以用下表来表示:

这里数值表示损失或收益。比如(D, C)表示甲方死磕到底,乙方最终认怂。通常, (C, D) 和 (D, C) 被称为胆小鬼博弈的纳什均衡点,即在这个状态下,如果一方不改变其策略,不论对方采取什么策略都不会有更大收益。例如对于 (D, C) 而言,甲方心意已决,就算乙方将对策由认怂改为死磕,结果也是两败俱伤而不会收益更高。好比,一个车手的方向盘被锁死了,如果对面车手知道这点,无论如何也不应该死磕了。

具体到京东和苏宁两家来说,假如京东就是要死降,那对于苏宁来说,反正我再降你也会调整到比我低,索性我就不降价了,大家都稳定在某个水准之上,你比我便宜三五百也未必所有人都在乎。


实际具体过程是这样的:一开始京东做出威慑(据刘强东自己说,是受到了某种暗算),采取一种近乎报复的行动:降价。降价带来的后果不言自明,苏宁很快就采取了惩罚措施:我也降价。

通过对竞争对手的降价行动做出坚决而迅速的回应,可以告诫对方价格战也将使它自己付出高昂代价。

双方刺刀见红,未必不会出现你死我活的情况。如果某一方可以承受的损失很大,能够坚持到拖垮另一方。那这场战争就一定会分出胜负。所以从这个角度说,这其实也是一场拼成本的商战。

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Ent古生物学博士生,科学松鼠会成员

2012-08-15 17:51

借用动物行为学角度来看的话,本次降价大血拼可能实际上是一次仪式化的“有限战斗”,表面上大张旗鼓、各放狠话,实际上有所保留、不下狠手,到最后暗中谈判、互给台阶。


当然,这是个玩票……严肃说来,做学问是不能这么随便挪用体系的。
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在动物界中,捕食者和猎物之间的战斗经常是你死我活的激烈杀戮,但是同种生物的个体之间,却往往出现的是有限战斗,双方不出阴招,不用最强武器或战术,不带来严重伤害。比如,蛇之间的打斗几乎不使用毒牙,鹿只用角互相顶撞而不会上蹄子,等等。(注意,这是“往往”,例外总是存在的。)

为何会采取这样的策略呢?演化博弈论给出一个改良版的胆小鬼博弈模型,姑且名为“有限战争博弈”。规则是这样的:双方轮流出招,每方都有三招可用:传统武器(C),大杀器(D),认输逃跑(R)。使用C只是拖时间,没有明显效果;使用D会对对方造成小量伤害,但有一定概率使对方重伤直接退场。重伤退场的代价要比主动认输的代价大得多。拖时间太久会有少量损失。


几个最常见的策略如下:
1.小鼠策略(懦弱):胆小如鼠,永远不出大杀器D,一旦挨了对方一招大杀器就立刻认输逃跑,避免更严重的损失;如果一直没挨D,那就自己一直出传统武器C,直到一定多的回合过去、或者对方认输。
2.老鹰策略(强硬):不断冒进,始终出大杀器D,除非自己重伤无力支撑,不然永不认输。
3.海鸥策略(欺软怕硬):第一招出D。以后遇对方出C自己就出D,遇对方D自己则C,遇对方连出两D就认输逃跑。
4.大象策略(反击):第一招出C。对方出C则自己也持续出C,但如果对方出D,自己有很大几率以D回击。
5.猴子策略(试探):一开始出C,但是偶尔会出一个D作为“试探招数”。如果对方很怂地出C的话就趁胜追击连续出D,但对方一旦出D回击就转而用C示好。若先遇到了对方的试探招,坚决用D砸回去。

J. Maynard Smith 于1973年在nature上发表论文,模拟了一场有以上五类参赛者的争斗。数据表明,大象策略是一个“进化稳定策略“——一旦环境中大部分参赛者采用这个策略,那么换别的策略也不能做得更好。猴子策略也有成为进化稳定策略的潜力,不过前提是环境里的老鼠足够多。而这俩都是有限战争策略——绝大多数情况下,对战双方是不会往死里打的

现实中的动物斗争比这个模型更为复杂,但有一个很有趣的策略是”假装自己是老鹰“。从数据来看,面对老鹰,最佳的策略是小鼠——赶紧逃跑,越久战越不利,因为要遭受受伤的危险。当然,老鹰本身不是好策略,因为遇上其他老鹰的时候狠斗会损失惨重。但是……如果我先假装是老鹰,吓唬对方一下呢?万一对方看到老鹰决定当小鼠直接逃跑,我就赚了。那么当冒充老鹰成为重要策略之后,就一定会出现判断对方是否冒充的技能,或者是看到对方表示出老鹰行为时,不急着当真。结果就是,双方都在虚张声势、都在放狠话,但实际行动却远远没有那么狠。

这样虚张声势拖下去不是个事儿,总会有个尽头的。这样的静坐战争之下,何时会结束呢?这就又回到了标准的胆小鬼博弈情况。眼前这场战斗的双方并无信息障碍,可以互相谈判交流,那么结局很有可能是经过沟通、摸对方的底线、最后达成妥协。相关内容在http://www.guokr.com/article/94677/ 这篇文章里有提到,这里不再赘述。


综上,从动物行为学和演化博弈论角度分析,我觉得最终的收场可能是双方表面上大张旗鼓放狠话,但实际行动很有保留,最后心照不宣地撤军,不会在台面上亮出明确的胜负,也不会给对方带来致命伤害。目前为止,双方在昨天和今早说了很多大话,但是网友们发现很多家电价格根本就没有实现所说的承诺;而到了下午,除了少量的嘲讽和自吹自擂外也没有真正有料的跟进手段,似乎是符合这一推断的。

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狐_狸杂七杂八,啥都不会。

2012-08-15 17:37

@吴师傅 说的是一种可能性,实际上还有另一种可能性。就是双方达成某种“默契”。
古巴导弹危机是历史上最著名的胆小鬼博弈,最终的结果就是双方通过谈判解决的。

没有永恒的敌人,只有永恒的利益。如果双方降价到成本之下,这是双方都不愿意看到的。不过目前的局势,有点囚徒困境的意思。来简单看一下:

两家的策略无非是降价或者不降价。如果都不降价,设此时收益为 0。我们列出下面这个收益表,数值大小其实没有那么重要和精确。若只有一家降价,设它能 4,而对方为 -2,这是因为降价不仅能获得更多收益,还吸引了对方消费者中对价格敏感的那部分人。但如果两家都降价,原先消费者基本不会改变自己的倾向,两家公司没有额外利润,并且还需要承担降价带来的利润损失,因此收益均为 -1。

这看上去就是一个囚徒困境,无论苏宁选择什么策略,京东肯定都会选择降价。这样一来,苏宁也就只能选择降价来应对。当然,这样的选择对两家公司来说并不是最优的。由于“被迫”降价,每家都不得不承担让利却不能吸引更多消费者这个他们不想看到的后果,都降价不如不降价。而尽管双方都知道这个选择并非最优,也必须仍会坚持选它,因为如果一家选择不降价而另一家降价,就会获益并且让对方承受更大的损失。如果改变这种局面?其实双方只要坐下来谈判,或者达成某种”默契“,两家价格保持在同一个水准上后,谁也不必要再通过价格战来厮杀。

除此之外,还有一种双赢的局面:交替降价促销。在多轮促销期的重复中,显然双方谁也不愿一直亏损下去,因此很容易地就转而选择这种双赢的结果。谁也和钱没有仇,只要双方都能意识到交替促销最有利,就会化竞争为合作。


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蕾拉金融数学硕士

2012-08-15 19:41

研究一下过去一段时间苏宁的股价和资本情况,就不难发现这次京东大战背后一个很巧妙的巧合。查看财经新闻,可以发现在今年的7月,苏宁完成了47亿的股权定向增发,其中差不多有七成是由董事长张近东认购。有趣的是,张近东认购股权的融资来自于与三家信托机构和一家银行进行的质押式借款,张近东以其本身持有的上市公司的股权作为质押担保向这些机构募资来支持苏宁的定向增发,这从苏宁目前的对外负债结构上也能看出一些端倪。

然而不幸的是,从6月开始,苏宁的股价就有下跌趋势,定向增发以后更是一跌再跌,尽管苏宁公司和张近东本人极力挽救,苏宁的股价依然较定向增发时跌了已一半有余。

京东这次叫板苏宁,刘强东甚至在微博中以“股东别的没有,就是有钱”来向苏宁发出最后通牒,这倒是让我想到一种可能。或许京东明面上是在抢占电商市场,打击苏宁和国美这些传统中间商,实际上恐怕是针对张近东本人的一场资本之战。苏宁想要应对京东的叫板,必然要以牺牲盈利的方式砸钱,净利润短期内只会下降不会上升,然而2012上半年苏宁的利润额同比已经下降近30%,股东的信心恐怕也打了折扣,六月以来的股价下跌就是明证。在京东的构想里,如果苏宁继续与京东纠缠不清,很有可能造成股价进一步下滑,那么信托机构和银行或许就会大幅抛售其持有的苏宁股票,而张近东和苏宁在股价下跌和借款压力的双重夹击下,在这场资本战争里会耗尽元气,无法和京东长期抗衡下去,一旦苏宁这个传统中间商老大倒下,其他小的中间商也很难躲避,电商时代就会真正来临。

所以在我看来,这场电商之争远没有电商本身那么简单,或许京东想要打垮的,不是苏宁易购,而是苏宁本身也说不定。不过从苏宁易购的积极应战来看,这场仗恐怕没有京东想象中那么容易打。毕竟今天苏宁的股价不降反升,是苏宁的大股东们表示愿意力挺苏宁,还是他们相信京东来势汹汹只是恐吓?我们可以拭目以待——不过我个人觉得,苏宁这个电器中间商的龙头老大,不会这么轻易倒下,苏宁也不会眼睁睁地看着自己在过去一年里力推的电商服务在还没发扬光大的情况下就夭折了,京东想要靠价格战成功,至少再让股东多多多多地砸钱吧,一两天的戏,消费者可不买账。

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说说商业上的。

京东核心业务在3C,家电只占总销售额的10%左右,而且这次血拼用的是去年15亿美金PE融资,目的就是要抢占市场;苏宁国美等核心业务就是家电,而且线下连锁店占了很大一块,苏宁甚至为血战增发80亿,即使赢了也是自损八千。所以,京东输了也无所谓,又不是核心业务,更不是自己的钱,而几个对手真伤不起。

作为消费者,不妨先等等看,家电行业一旦降价,是很难再涨回去的。

最后贴个马亲王的段子

@马伯庸 : #微历史# 身为战争策源地之一的日本京东为了夺取亚洲太平洋霸权,首先在张鼓峰对苏宁军队发起攻击,此后又悍然偷袭珍珠港,对国美宣战。然后从广岛和长崎传来了当当两声巨响。。。

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工业聚哲学控,心理学控,文学爱好者

2012-08-15 19:49

我个人认为,这是以舆论攻势为主,价格大战为辅的多水平博弈事件。

@ent 的”有限战争博弈“模型为核心,综合@薛平贵的猫 @Fishingsnow @0.618 等人的观点。重构一下博弈局势。应先注意到一下几个可能事实——

1、价格大战激发了消费者的购物欲,在短时间内创造了一个”个体购买力虽不高,但个体数量庞大“的【家电购买市场】。

1.1、该市场的购买高峰可能发生在最初与最末的时间段。

1.2、这场价格大战的核心不主要是”挫败敌人“,而可能是“最大程度地占有这个时效性短的消费市场以及获取相应的舆论收益”

因此可以将价格大战划分为3个主要阶段——初始爆炸段、中间拉锯段、末尾残卷段

2、在每个大战阶段,各方皆有常规杀伤性武器(C:大喊大叫),相杠大杀器(D:我降价),败退好姿势(R:服务器故障、存货不足等不可抗力与意外因素)

2.1、初始爆炸阶段,
京东出C(我们京东中了阴毒)+D(我们京东还以阳毒);
苏宁出C(苏宁易购所有产品价格必然低于京东)+D(就降价)
国美出C(不回避任何形式的价格战)+D(网上商城全线商品价格将比京东低5%)

CD齐出实是必然,若D不出,那么@0.618 :Reason-based choice的原理是这样的,当我们需要从一个类别中选择一个的时候就需要一个原因(就有了“价格较低”这个原因)。

2.2、中间拉锯阶段,
如小六所言:购买上千、上万的商品时,不太在乎几十、上百的差价。而且浏览、等待+选择=时间、精力以及认知资源的耗费。按照@同人于野 的《励志的科学》一文,选择次数、忍耐时间将消耗意志力。

消费者的意志力支撑不了太多时间与选择,因此绝大多数会在一个“临界”选择购买。

对京东、苏宁与国美来说,同样数量的消费者购买时自己出D的次数低于对方,那么就是胜利。因此,与其说是京东、苏宁与国美之间的价格大战,不如说是它们三者与消费者的意志力之战。

京东、苏宁与国美三家根据市场中的购买声势与自家的成交率各出C与D,N1、N2、N3次。

2.3、末尾残卷段,

在第n次(n取决于消费者的平均意志力水平)某个商家出C与D时,最多的消费者达成临界购买状态,然后该商家残卷最后最大一块饼,不久后即出R。

其间C策略一直与舆论收益相关,由于是京东先出C,因此最后的C+R也可能是京东(苏宁与国美示弱退缩将在声势上大损,且京东有备而来,如何离局、结局也早有准备)。

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如果真的打起来,苏宁国美真的会吃亏吗?
家电销售行业是个市场化程度极高的行业。在自然的情况下,苏宁和国美已经将价格降到社会所能提供的最低价格了。在济南还有一家老牌家电商,三联家电。现在在价格上完全无力和苏美抗衡呀。在这样一个市场里,京东打国美苏宁,不是商家之间的较量,而是网络渠道和实体渠道的较量。从运营资本投入上看,网络渠道要费用少的多。但是苏宁和国美害怕吗?答曰:偷偷笑着呢。因为这两家也有网络渠道,苏宁易购和国美电器。如果京东证明网络渠道成本更低,他们会很乐意借机关掉那些实体店面(苏美的店面大都是租用的),然后专注在网络渠道上就是了。进货渠道上苏宁国美不会输给京东,销货渠道上京东也赢不了苏宁国美。最后谁也不会赢到谁。最终的结果是几家都省了不少广告费,销量也都有不同的增加。
关于实体店和网店的关系,服装行业要更加懂得其中之奥妙。他们会将新款的价格高的服装在实体店销售,等过季了再减价在网上销售。有高有低,相得益彰,谁也不吃亏。家电商也可如法炮制,先将新款的产品在苏宁国美的实体店里出售,等过了季再投放京东。同种产品分时段出现在实体和网上,你还是没法对比谁便宜谁贵。
再者对消费者而言价格优势并不一定是绝对优势。购买行为还涉及到信息费用和交易费用。网上虽然便宜,但对于功能不很了解的产品,你不会只看看文字图片的介绍就购买。你还是要到实体店里去看看,去试试,去实际对比。这样相对来说网购的交易费用反而是比实体店高的。网购的交易费用其实也不低,毕竟还有很多人不会上网,或者不会网购。这样网络渠道虽然没有实体店面的租金支出,但是交易费用的提高也会让部分人选择实体而放弃网购。在短时间内,让网店代替实体店是难以实现的。
那么网络销售会对实体经营产生冲击吗?当然是会,但不是发生在今天,京东诞生的那天就开始。虽然没有大张旗鼓的宣传,但这两种渠道的价格战已经打了好几年了。如果不是京东的冲击,苏宁国美也不会着急开辟网络渠道。在苏宁国美开启网络渠道的那天起,京东对苏宁国美的实际作战就算完成了,网络对实体的大冲击就结束了。再发展下去就是不同网络公司的竞争了。
知道他们的价格战早打过了,就可以推知现在他们之间早有了稳定的模式。你去找找苏宁易购和京东商城上的商品目录就会明白。京东有的型号,苏宁没有;苏宁有的,京东没有。谁便宜谁贵,我是没法子比呀。我费了好大劲儿才在其中找出一两个重复的,苏宁只比京东贵几块钱,或者京东比苏宁贵几块钱。再要不就是一样的价格。核算下来都差不多。
最近的降价活动你可以对比一下五一和十一的降价促销,几乎是一样的。
这不是真正的价格战。

对经济学有兴趣,请关注“经济学人”小组。到处去贴小广告。

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Fishingsnow数学系博士生,TBBT资深爱好者

2012-08-15 14:48

正如@薛平贵的猫 所说的,如果从博弈的角度来看,短期内受益的还是消费者。

单从这次价格战来说,可以简化为一次“胆小鬼博弈”,博弈的双方的每次降价都是向“碰撞点”加速前进,在这个过程中或者有一方挂免战牌退缩,或者双方同归于尽(比如因为用远低于进价的价格出货导致大面积亏损)。不过现实中的博弈比胆小鬼博弈的模型还是复杂很多,基本上“同归于尽”的情况应该不会出现,最可能的结果是因为库存问题(或者以库存问题为借口)一方停止出货结束价格战,或者是有主管部门介入叫停价格战。

不过这个与“战争边缘理论”的核讹诈模型还是不同的,在核讹诈中双方实际上以口头威胁为主,兼有少量的试探性动作,但是这次的价格战是明码实价的硬碰硬,所以双方每降价一次就少了一分回旋的余地。

从长期来看,除了降价引起的销量增加/利润减少之外,双方实际上也是为品牌投资,因此现在也很难简单地说究竟哪一方的收益更大。不过作为消费者,还是见便宜就上吧!

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就目前表明的情况来看,各位总们正在做的是降低毛利的办法来进行价格战,即价格战还未导致价格小于可变成本的状况出现,还未达到短期歇业的条件。不过这种情况有点像完全竞争状态下的零经济利润定理描述的情形,即在完全竞争的状态下,某一产业的经济利润若不为零,会导致更多的企业加入到此产业参与利润的分享,供给曲线右移,价格下降。当然零经济利润没有考虑产业的壁垒问题,不细说。

一般来说,价格战的目的在于将边际上的企业挤出产业,通俗的理解是你的利润没我多,我就降价,削减自己的利润,直到把你的利润削到零,从而让你退出这个行当。但这个情况是建立在大家的成本有很大差别的时候,如果成本相相当,那么这么做损人害己。这就牵涉到自然垄断的情况,是说某些行业,规模越大成本越低(对应的是边际成本曲线斜率为负的那一段,但其实这个情况受到边际成本递增定理的约束,不会永远存在),当这个产业的全部需求都还处在边际成本下降的范围时,形成自然垄断。用通俗点的话结合当前的情况说就是,京东如果是想将另外两家逼出这个产业从而来独占份额进行垄断,那他必须考虑的是在独占以后,边际成本是不是比他不独占时更低。如果不是,像苏宁国美钱多的金主,可以选择在被逼出产业以后重新回到产业中来,因为电商行业的壁垒对他们来说不算什么,何况他们本来就是做这个的。同时电商的用户黏性没有QQ这类的IM强,新入的参与者只要有价格优势,还是比较容易抢回份额。

所以最后的结局到底是变成一家独大,还是继续三足鼎立,关键在于行业本身的特性(有些行业天生就是适合自然垄断的)。我对电商的成本构成不太了解,但以我粗浅的判断,这个行业的边际成本还有没达到自然垄断的条件。判断的依据是拿电商和物流来做对比,国内目前的物流竞争非常激烈,但还是没有形成一家独大的情况,当然其中的因素有很大,但边际成本的因素是一个重要的原因。以我不深入的了解,物流成本占了电商成本的很重要的一块,不论是自有物流,还是与物流公司合作,倘若真的一家独大了,他的边际成本应该是会上升的。

当然上述都是简化再简化的分析,忽略了政府的干预,同时也没有细分电商产业的不同定位类型。

大家对经济有兴趣可以关注经济学人小组,这真的不是广告。。

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一次商业炒作罢了。不是说价格大战就是价格大战的。
京东承诺“大家电比苏宁低”。但是大家可以搜索一下格兰仕微波炉的 P70D20TP-C6型号 京东价格是349元,苏宁价格是339元。京东的价格没有比苏宁低。
苏宁承诺“所有家电比京东低,包括所有小家电”。现在我们把眼光放到小家电的的身上。请大家搜索"飞科电熨斗FI-9202"。这件商品两家都是59元。苏宁也没有兑现自己的承诺。
这就是说这些商家根本就没有把自己的承诺当真,纯粹是一次联手炒作,利用爆炸性的信息博一下眼球,希望顾客去两个商家都去比较,进而达到增加客流的目的。
所以说大家不用太当真。

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理论上来说应该会达到纳什平衡。

不过现实中不可控制的变量太多。如果他们死磕到底,短期来说赢家应该是消费者。

刚没注意,首页上已经有了:

http://www.guokr.com/article/94677/

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关于淘宝,我得说两句了。这就叫鹬蚌相争,渔翁得利。
这次淘宝面对三大网购家电的价格战采取了不动声色的态度,这算是一个新的另类对策。淘宝的智慧由此可见。因此,赢家不一定有京东或国美或苏宁,但却一定有淘宝。
我们首先看一个例子:对于两个旅游线路,有甲家和乙家、丙家旅游社都在做,原价都相同。甲家的优惠是成人8折,儿童5折,不包食宿费;乙家是一律6折,不包食宿;丙家是刚做,采取原价,但是包食宿。你选哪一个?
死理性派的同志们可能会列一个二元一次方程组开始解了。但注意,这是热爱科学的孩子,不是民众。而且最重要的是,丙虽然是原价,但却采用了另一种方式:包食宿费。
这样一来就连死理性派也没有办法估计了,毕竟谁也不知道食宿费究竟是多少,即使去查——因为谁也保不准他会安排你住哪。这时,你可以发现,在民众没有那么多时间去看甲乙两家孰好孰坏时,新杀进来的丙占了优势。因为在无法确定同类商品中哪个价值更高时,人们一般都会选择第三种不同类的商品。同理,我们可以推出些什么别的。
在苏宁京东打价格战的同时,如果一不小心发现大家其实都差不多而自己又不差那几百时,淘宝暗自乐呵的时间就开始了。我们知道打价格战是要有前提的,一般大降价的同时,售后服务总是会差一点,同时服务器也会累一些,此时就出现了诸位吐槽的上不去。如果大家还想得起(一般都是想得起的,毕竟人家是淘宝)淘宝,就会上上试试。他们抱的是这样的心理:都上不去了,看看淘宝,也许不出声但也降价?在上了之后会有些失望的:果然不降。但看到此时就会有人想到,如果大家都上不去,淘宝反而成了唯一选择。显然潜在客户的问题就出来了。而且,在人们想到售后服务的时候,淘宝就真的赚了。
淘宝很显然不像苏宁那样专攻家电,因此不需要考虑赔本问题。但与电器老大争,淘宝是知道自己不一定能在价格上打得过的。这时换一种思路,保证服务器,做好售后,这就是一种不争但得利的明哲想法。这方面,淘宝的智慧值得我们借鉴。

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支持者: abingagl 豆豆爱探秘

都是理论爱好者。
根据一淘的统计数字,以下实践都发生了:
1. 先悄悄涨价 再慢慢降价
2.各商家之间相同的商品的比例非常低,失去比价价值
3.低价产品很多都缺货
4.网页打不开或很难打开
5.原来的很多许诺果然成为放屁

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支持者: 天降排骨 草原狼q

各位都是大神,膜拜了半天也看不出门道。

说不定京东和苏宁都在下班后盯着果壳网呢,早知道这里有一帮搞博弈的憋不住出高级主意,干脆两家都看着果壳网的分析出招,甚至两家一起看,边看边讨论,最后来一句“就听这个狐狸的”或者“那个啥师傅的主意挺不错”,然后两家合作照着做促销。

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Arlesun理论物理博士生, 经济学硕士生

2012-08-16 05:35
支持者: 0.618

也许这个问题的“点”没找好。这个问题本身就能佐证其答案。

已经被忽视却很明显的一个既定的状态是:这3方,或者再加上旁观的几家,都没有能磕死彼此的实力和真实意愿(从 @元首之怒 同学的论述可初见端倪)。所以整个问题本身的答案只能是草草收场,大家胜负各异。最后也是各家的数据相互掐架,赚点面子。
因此,不得不说我们经济学人小组的@言语道断 同学的问题更加睿智:“【讨论】京东打美苏,这是真实的战争吗?

做出不可能死磕此种论断的原因,主要有两个:
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1. 类似@0.618 的idea,事关买方。在此被涉及的市场中,消费方的消费习惯是重要的因素。如果买方充分流动,卖方很容易找到商品的绝杀定价——比此低的价格将产生对方不可接受的边际成本。但事实是,消费者的黏性恐怕还是不低的,且在可期待的未来(就更不要说在3方资本可承受的未来)是不可消除的;况且,看起来3家都没有如此定价的意向。他们打价格战的方式透露出其目的更像是吸引眼球而已。这里包含了物流、售后、消费体验、支付技术等等复杂的系统,也忽略了卖方的成本差异等等因素。
2. @元首之怒 同学所论述的方面,事关卖方。卖方消灭彼此的实力和意愿确实都成问题啊。至少是在现在的格局下。
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因此,这次掐架的目的,参考@元首之怒 同学的论述。营造舆论本身至少是其主要目的之一。

诚如 @言语道断 同学所言,这场所谓的价格战只能算是长期战争中的一场小战役,大家凑凑热闹就是,要是当真,就。。。。

(还想吐槽的是,博弈论在这样的应用层面只怕只能。。。。shame itself)

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翩翩的叶子固体电子工程学士

2012-08-17 09:48
支持者: wk007

说白了实际上是互利的一场促销……
家电的部分,在几家商城都肯定出货量猛增又没多大让利的情况下,他们已经各自分别狠赚了一大票了……
我关注书的部分比较多,因为是爪机党,所以只第一天查了下价格,这儿不给数据了,随便说说错漏请指正……
书和家电的情况是不一样的:很多常买书的人一次买都是几本甚至十几本的……
实际情况是,京东的价格和亚马逊在同一水平线上,这本你便宜点,那本我便宜点,这价格组合就比买家电复杂了……
我们还是能像买家电一样,耐心地货比三家,最后找出最低价者下单么?
大家都知道,书的差价通常就几块钱,很多时候,买书是不值得花那么大的时间精力成本来每本都搜最低价的……
所以很多人(其实主要是从我自己的情况推断的)会通过在几个主流商家里,选几组样本价格的简单直观对比、要买的书都丢进购物车比比总价或是干脆凭经验或者个人喜好等等方式评价,最后选一家合适的一起买……
这样,除非极端特殊情况,肯定会有的书“买贵了”……
但总体上成交价会处在中间水平上,消费者和各商家都不太赚也不太亏……
这样京东就高兴了,因为京东的书城部分原本没法跟卓越当当之类的比,现在一打折自然有人关注,就算没有明显差价被骂坑爹了也没关系,因为这部分上它只要吸引眼球扩大影响就是赢了……因为从上面可以推断:更多人关注并且可能有些微差价优势就可能有更大成交量……比做广告高效多了,稳赚不赔的!……
亚马逊当当之流更高兴……没降价没参战就增加了客流量,本身客户基数那么大又没多大差价也不怕京东……也稳赚不赔的!……
用几块钱逗着我们玩儿他们居然都是稳赚不赔的呀【划掉】魂淡【/划掉】!……
于是他们都好开心~【像这样→_ ( :3」∠) _

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minslight土木工程师、幻想者、嗜睡狂

2012-08-24 02:43
支持者: yaodi

三流商家买产品,二流商家卖服务,一流商家卖信仰。

你有见过寺庙为争香客打价格仗的么,因为顾客消费的都是信仰,并且各个寺庙都有比较严格的信仰地盘,全行业是整体共赢局面;
你有见过KFC和麦当劳针锋相对打价格仗的么,依然少见,他们在餐饮行业有着领先的服务体系和价值体系,他们搞了很多社会公益活动有深入人心的形象,更重要的是,他们有着明确的目标客户群,然后留下低端的市场,让顾客自己去判断孰优孰劣,而不是盲目把所有市场都纳为己有之后使顾客失去风向标;
而家电行业呢,顾客更关心的是家电质量,买回来后不坏就基本上没商家啥事情了,即便是回头客也是另外一件家电了。既然现在家电生产厂家总体上质量较高,那一定意味着并不掌握上游产品资源的商家在有限服务增值的前提下,不区别市场而盲目扩张,今日市场饱和强弩之末的局面是早晚的事情。
寺庙有还愿一说,这是产品消费反馈;KFC麦当劳有客户互动和社会公益活动,这是价值共建;而你们家电销售商有什么,有哪个商家关心过消费者使用家电的方便性、舒适程度、耗电情况、返修及时率、产品工业美学价值等一系列的反馈问题呢?你要关心家电产品的工业美学反馈信息,你整合了上游了厂家并且设计出了家电业的iphone,消费者谁还会在乎你贵几百几千块钱?

目前从国内外产品经验来看,家电销售商似乎很难整合上游生产资源,但为何不试试看呢,你要知道IKEA既卖家具也做家具,有明确的目标客户群,有整合完整的产销市场体系。这种最原始的刺刀见红的价格战,恰恰能暴露了整个家电销售行业服务低增值的窘态,此战一开,没有赢家,因为等于向消费者承认了你们无能并且你们不关心顾客也不识别目标客户群。如果近三年电商有做过重新识别目标客户群和战略更新的话,仍然今天出此下策,那很可能整个家电销售行业的毒瘤已经很难根治了;如果没有做过识别和更新,那这几年的管理工作统统不及格。至于淘宝虽然有同样的弊端,但毕竟产品多元,影响较小,正好坐山观虎,借他山之石韬光养晦,并且借他家声誉扫地之机出来扛旗提供更有价值的服务。当然不一定是淘宝,只是存在这样一个机会,但也得留给有准备的人家。

最后,恭喜各位华丽丽的电商给自己挖了一个华丽丽的大坑并且今天华丽丽的一个接一个地往下跳。从宣布打价格战的那一天起,消费者已经对这几大家不再忠诚了,如果日后断雪残霞之下,行业里面没有一个电商企业能挑起新的大梁的话,那么你们能做的并不是沾沾自喜,只能庆幸自己还活着,而淘汰你们的体系还在念书。若果真如此的话,你们之幸必定是消费者之不幸,因为消费者被折腾了一大下后发现行业局面依然没有根本性改善,那将不利于整个行业的发展。

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我觉得他们这几天会比较吵闹 但是随着时间拉长 新的新闻不断夺人眼球 大家会慢慢忘记这件事....接着事情就像没发生过一样各干各的.....

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nopanic心理学硕士,科幻控,翻译控

2012-08-15 15:58
支持者: 麦叩 布衣不绕

你们都太高端了。。。卫矛我第一反应是等着我的一定会是各种无货各种虚高原价各种无法下单各种被取消订单还有各种返券不能用呢。。
没准儿只是所有人热热闹闹玩一场而已╮(╯▽╰)╭

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呃,貌似国美的黄说要价格战,市场重新洗牌,所以,这次应该是属于生死较量,看谁能撑到最后,看谁的资金链不断.现在的价格的确利润很低了.有一些是赔本赚吆喝.但是不管最后谁能幸存都面临这样一个问题,如何处理好线上和线下的生意,有没有更合理的模式来适应新的消费习惯.这次血拼最后的赢家能不能成功在这个领域幸存下来还是未知数

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不谈电器,感觉京东的书比亚马逊贵。我真怀疑他们合伙借此炒作。

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渚熏软件工程师,网路安全从业者

2012-08-15 23:27

后面加紧联系政府部门,三家被约谈,之后一块发文找台阶下。

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Doubledoors爱好广泛 离经叛道 欢迎互粉 长期有效

2012-08-16 00:02
支持者: 水等若

呵呵 电商这种事情 一定要用你学到的那一点生物学理论来套 还真是难为你们了

Fry's BestBuy Walmart 长期采用Price Match Policy,现在受到网络商城NewEgg Amazon等的冲击,照样生存

还有一些本地大型超市,例如HEB 卖大宗电器不在话下

不仅仅是价格因素,消费者还要考虑质量和售后服务 以及购物经历是否方便

相信我,决定最终格局的不是厂商的策略,而是消费者长期的消费习惯。

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在这场战争之前可以预见到的事情就是:京东再0毛利也不可能低于供货方给他的进价太多,一旦低于这个价,供应商就有套利的空间了。
打来打去就是打谁在供应商那拿货成本更低

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价格战后得到的是销量的提升,但随之而来的是售后服务的考验,如果售后没做到位,势必影响到当事人及身边朋友的网购体验,京东、苏宁可能又会失去一些可能长久的顾客。价格战其实是比较低层次的较量,提升售前售后的服务质量,改善消费者们的消费体验甚至是消费习惯,这才是长久之策。
相信“掐架”的老板都明白这个道理,这次价格战更像是一场炒作、博眼球的行为,但后续的路还需回到根本上。

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留言待观察,第一个说的理论不错。

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联合炒作,能对消费者能有多少好处?

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我就知道我的显示器买贵了,好几十块钱那

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引用@猫粮的动画馆 老师的微博:
再次证明此次京东,苏宁之争就是炒作,我妈妈目前在苏宁买冰箱,现场直播叫我帮查她看中的型号京东几钱,哪个便宜,结果可笑的是,她说的型号京东全部没有,哈哈哈,说明两家商量好了,你卖你的,我卖我的,我们错开产品,这样就毫无竞争可言,然后忽悠百姓前来疯狂消费。电商,你们丫忒不地道了

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colorfulcat心理学初学者

2012-08-16 11:44

难道我会说是淘宝最后坐收渔翁之利吗?

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我不是专业人士,但我想说一下
最后的感觉是双方虎头蛇尾,草草收场
估计炒作只会提醒大家对网购的关注,最后的赢家是淘宝,因为淘宝上可以买到更便宜的。

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懒虫DrewPhoenix Searcher

2012-08-16 12:07

@蕾拉 的观点比较吸引人!!

从此次降价的范围和表现上看,不是全面的产品,不是全时段的。个人的推断是:京东在佯攻,旨在测试客户的粘度,攻击点在苏宁易购。这一战定义为“非价格战”,而是电商门户击杀。

“价格大战”的分析类回复比较多了,不累述了。

家电下乡时,苏宁国美已经完成了清仓出货,改善了现金流。价格战耗损很大,受益者是消费者不是股东;再说这种初级的商务手法已经不是好的选择了。京东在这个时候作价格宣战,风险是比较大的。当当的书城大战刚落下帷幕,其惨烈情况有目共睹,就是发育完全的电商门户之间的价格战。没有悬念,只有参战的苦B。

试推想,电商时代是迟早的事情,大家都知道,所有才会有苏宁易购的出现。苏宁易购被打垮,苏宁剩下的就只有物流存在些价值了,实体店面还有啥用呢?而京东缺少的,恰恰是大规模的电器设备的配送体系和维修体系。入主苏宁不失为一种最优方案。京东的电子门面加上完备的配送体系。当然,张近东要出局了。张近东出局之日,或许就是苏宁翻红之时。

下一个,可能就是国美。让我们拭目以待。

--------------------------------8/18, 9:00
早新闻,苏宁网店和实体店价格或有高低,很多不一致的价格;国美网店降价,实体店拒绝降价。对李强东的采访,京东的家电只占1%的份额,根本不会伤筋动骨。

京东一役已胜!
重挫了苏宁易购和国美网店的信誉。京东用大范围的价格调整来阻击网店+实体店的应对效率,确实高招。

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在我看来商家应该帮助客户来选择,因为有时候作为消费者,并不知道自己需要什么。所以商家做出的选择会不经意间会给消费者心里暗示。如今电商间的价格战斗没有赢家,因为他们并没有把握客户的需求,做出盲目的价格战会造成自己本身为了市场而降低利润。但是本身的销售量的增加并没有弥补利润缺失(因为消费者需要权衡商家)。所以这场斗争无论最后如何在长期看都不会有好的影响。

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大家电用不着,,小家电降价就好了,还有数码产品

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我觉得就是一次双方联合起来的炒作。

真没见过价格战打得这么奇特的。

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andyliang401油气开发工程博士

2012-08-16 15:55

去,都是牛人啊!

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必须有来自媒体的答案:
三家的老板必然已经商量好了达成一个共识,这次的商战也好价格战也好,本身就是一次炒作,每一方都做出一副死磕到底的姿态,仿佛只有自己才是跟消费者腰包里的票子是一伙儿的,其他人全是劫匪,实际上,谁上当了相信了以为他们真的是这样的心态,谁就输了

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metatron我希望我从未存在过·从未呼吸过·希望能什么都感受...

2012-08-16 22:24

其实这是一个阴谋啊!!!!!!

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结果就是~网友骂他们炒作~他们的营业额爆棚~可买了东西的仔细算一算 发现好像没咋便宜么~ 更有人会被动的购买即原来无需购买的东西 在打折的刺激下买了 却发现没啥用~ 最后慢慢事态平息 等待他们下一轮炒作~

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网络时代继续发展下去,本地化大卖场肯定会消失的。最终商家全部跑去做物流,说白了就是给各个厂家送货的。

有人说网商的东西,摸不到看不着,不如本地卖场。 但是,您去本地卖场 也不过就是拍拍 摸摸 敲敲。能比得过在网上看别人使用反馈、看详细参数、看各厂商各产品横向评比、看技术原理过瘾和全面?

下一步,国美苏宁会去郊区租荒地盖仓库,装修都没有,只是个大型铁皮棚子,里面除了无穷的货物,就只有几个看仓库的,几个叉车工,几条看门狗。

当然这个“下一步”可能得等十几年甚至几十年。但最终趋势是这样的。

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这个命题本身就没意义,跟京东放在一起比的都是线上业务,那几个老板除了在那喷口水,赚足眼球外,价格战根本就是一场骗局。

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经济低迷时期的市场炒作活动而已,吸引大家买商品才是目的,其余都是假的

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两个不行了第三个赢,价格战的本质是炒作,不断降价优惠,最后很有可能是不降价不优惠的赢

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。。。。。。。。。。。看不懂各位大神说的是什么!!!但是没有竞争的话哪来的优胜劣汰

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梦游大湿梦游逛街捡到钱

2014-01-05 00:34

我觉得他们会达成某种默契,必定谁也不想死,搞死对方自己也活不了。

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