超市是根据什么来决定什么产品进行降价促销呢,吃的喝的什么的,可能是因为生产日期,但是其他一些耐用品呢?

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10个答案
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橡胶万岁会计学硕士生,摄影爱好者

2013-03-05 18:37

降价~~一个多么美好的词,但是作为商科学生,而且没有好好学营销的,一般是敬而远之~~~~
在实务中降价的理由几乎多到不需要理由。
1.超市准备歇业(关门大吉)
2.保质期(尤其是酸奶之类保质期短的。面包房的晚间半价也是一个道理)
3.季节性清仓(例如开春卖冬季用品,不卖掉会有仓储费)
4.消化库存(如果与厂家签有销量协议的话。好吧,其实超市这样做不多,更多是汽车经销商)
5.厂家促销(厂家承担费用和损失)
6.厂家要求促销(个别情况下,厂家实力过大,会以不供货为威胁,要求超市放出资促销)
7.老板心情好(遇到过小超市老板家生儿子,8折三天)
8.超市为了更换品牌清仓(引入竞争品牌,则出清老品牌存货)
9.某产品出现负面新闻(例如奶粉)

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@橡胶万岁 的清单里包含了一些“奇怪”的非常见的降价促销,我就说下正常的(不包括假促销)。

超市里的价格分三类。正常价格,促销价格,零毛利以及负毛利价格。如果常逛超市的人,应该知道超市的价格牌促销价与正常价的颜色是不同的。另外,价格牌上还体现了一些不为人所知的信息(假设这个超市员工工作认真,不敷衍了事)。比如,联华的清货单品(橡胶君列的3、4条)价格牌上会有“S”的标志,而“S”标记在家乐福是终止单品的标记。反正标记不大,顾客不会注意,但是超市员工看一眼就能知道。

另有敏感单品以及不敏感单品之分。这个的分类与价格无关。(某些超市也会体现在价格牌上,比如家乐福是贴了个小点点)。

那么,大概的组合就是:
敏感单品,可做正常价格,促销价格。
不敏感单品,可做正常价格,零毛利以及负毛利价格。

再下来分析这些组合的成因:
敏感单品中正常价,是因为供应商没有给优惠进价。
敏感单品种促销价,橡胶君列的5、6条。
不敏感单品正常价,反正不敏感,扔那里卖着吧。
不敏感单品的零毛利以及负毛利价格,橡胶君列的3、8、9条。

超市都有海报出,海报上的东西大都算作敏感单品,这些价格都是超市采购跟供应商谈判得来的。不过有一点:如果你认为超市的海报上的东西都便宜,那就错了。有很多东西即使不在超市海报上,也会一样的便宜。至于是哪个,要看超市自己怎么想了。
还有,做海报的时候的价格未必就比不做的时候低。我曾经遇到过一档海报,裤子79元,买第二条半价。实际上,平时的时候那条裤子是59元。

季节性清仓,有两种情况。一种是真的过季需要清仓,这样的会非常便宜(但是不多见,原因请看下面一段)。另一种仅仅是促销手段,实际上的价格并没有便宜多少。我以一个做了七年零售的人的工作经历向你保证,你遇到的绝大部分是第二种。为什么?季节性商品就是反季节生产的,夏卖冬装冬卖夏装,正合适么。

一般大超市不会割自己的肉给顾客,那割谁的?供应商的呗。所以,不要想着XX超市的什么东西快过期了,一定会降价——超市会把快过期的(包括快过季的,比如服装)东西退货给供应商的。供应商来做出是否降价处理的决定。而供应商给超市的价格都比较低,它如果不是倒闭的话,大部分做法都是拿回去整理,然后再送到别的超市去——我在超市做的时候,曾经看到沃尔玛以及好又多的防盗扣子还在衣服上订着,就这么送过来了。
那为什么超市里的面包蔬菜什么的会打折?面包一类熟食多为承包性质……蔬菜虽然不是承包性质(也有部分是承包),不过这类东西基本上超市能做到订一天的正好卖光,打折只不过是清清尾巴而已。而且一般外资的(沃尔玛、家乐福、乐购)都没有这说法。——与牛奶商往河里倒牛奶同理。

PS:为什么现在的牛奶制品总做促销?……大哥,您真的不知道???

PS2:我觉得要解释一下什么是敏感单品。所谓敏感单品,通俗点说就是说到某类商品的时候,人们第一印象想到的是什么,比如洗发水,你第一印象是神马?飘柔?力士?霸王?对了,这就是所谓的敏感单品。不过……超市里的定义不是这么订的(你坑爹呐???)。超市里会用一段时间内销量高的,剔除某些个准备停牌的以及专门促销装的,加上市调的时候对方也有的,作为敏感单品清单。这样,有时候就会有些奇葩的事情发生。比如:600毫升的可口可乐算敏感单品,但是1.25升装的可口可乐就没算进去,仅仅是因为市调那几天竞争对手1.25升的缺货……

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正常情况下的降价理由,@橡胶万岁 基本上已经说全了。在这些情况中,单品仍然是要求正利润的。换句话说,无非是个赚多赚少的事情,比较好理解。而一般消费者容易产生疑虑的降价,是降到了进货价之下的价格,超市为什么要亏钱卖货呢?

这是因为,超市是靠流量赚钱的,与现金周转率相比,单品利润率的重要性并不那么高。所以,一旦某样商品会长期的滞销导致现金无法收回,那么就需要降价促销以尽快回收现金。这时的价格,有可能比进价还低。其目的,就是尽快的回收现金,来投入较快的现金循环以创造利润。

目前我们能够观察到的,在许多国内的超市集团的经营中,后者出现的情况基本没有,这是因为国内超市集团基本上还没有建立完善的现金流循环的管控机制,从而无法把握某样单品的“合理销售周期”到底是多长,也就不知道这笔现金占用是否合理。与之相比,家乐福在几年前这种降价就很多。

但是随着进货体系的逐渐成熟化,对各种产品的合理销售周期的逐渐掌握,这种降价的需求会越来越少,可以通过进货选择来控制。所以这种情况往往出现在大型超市刚进驻某个市场、建立成熟的进货体系过程中。

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犬走椛经济学 生命科学 日语能力者

2013-03-05 17:51
支持者: reiiv 布欧 moogee 呆头鹅

其实我要告诉楼主,超市的食品降价促销并不是都因为到了保质期.从经济学角度来看,无论什么超市售出货物的目的都只有一个:盈利.如果促销降价能够更大程度上的获利的话那么无论什么货物都可以进行降价促销的.

专业来讲就是考虑商品的价格需求弹性,并因此来确定价格.通俗来说考虑一个比较理想的条件下,超市出售某种商品时,不受到其他外在因素的影响(比如:限购政策/其他超市/商品外观等),而仅仅考虑其销量与价格,那么对于商品价格弹性比较高(就是说每降价一单位就会有增长多于一单位的销量,反之相同)的商品而言,降价可以使得总利润更大,对超市而言何乐而不为呢?

再比如考虑到整个市场的情况下,所有超市和消费者都在一个没有运输成本的市场内,那么商品摆在超市时出售的价格就是它的市场均衡时价格,所有超市都分有一定的市场份额.假设其中的一家超市决定以低于市场价格出售商品的话,那么很显然它能够独占所有的市场份额,这样一来利润不就大大地有了?

当然现实之中没有如此理想化的市场条件,而且也很难保证有做出此行为后其他超市不会进行报复手段的,再之后就涉及到博弈与信息等等问题,因此可以说我们日常生活中见到的促销都是由于第一种原因,也即是说:降价,我能卖得更多,赚得更大

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小F物理小本&数码控

2013-03-07 16:48
支持者: 呆头鹅

之前曾经在某大型连锁超市工作过,因为每个超市促销商品的定价权限掌握在不同人手中,我只能就我所在的超市说一下。
我当时所在超市权利下放的还是相当彻底的,部门(商品的经营分类)的一线管理者能够直接接触供应商并进行谈判(下放权利的同时,商业谈判的能力水平也进入了年度业绩的考核)。
那么,这样的一个部门经理,对促销商品的定价基于以下几个指标:
1.供应商支持力度。这就完全在考核一个部门经理的谈判能力了。能从供应商处拿到怎样的促销价格,促销商品的供应量等等。这是定价的主要指标。
2.促销商品本身的属性。是高毛利的毛利商品还是高销量的人气商品,或者商品本身的淡旺季等等。这就决定了在供应商促销价格基础上的进一步定价策略。
3.超市作为一个整体在促销期内所实施的整体经营策略。开店促销或者佳节日促销等等。
4.超市整体,或者部门单体对经营指标的权衡。现代超市在信息技术的帮助下,已经能购在日常的经营活动中掌握非常多细化的数据了。那么,很多超市就会加强对关键指标的管理(毛利额,毛利率,客单价等等),而这些数据之前本身是存在联系的,毛利率定的太高,可能就会降低毛利额。这一条和前面两条其实关联很大。
其余的可能更多的依赖定价者的个人经验,喜好了吧。

当然,如果供应商本身足够强势,那么留给超市的定价空间就很有限了。

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我更想知道的是超市是根据什么因素对产品定价的。比如说,有的商品在每个超市价格都差不多(例如可口可乐),这可能是有实力的厂商为了统一公司战略强行规定的价格;有的商品价格相差巨大。这部分每个地区各不相同价格的商品,价格是超市根据自己的经验来定价吗?

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受教了,今天去超市实践下

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