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谈判,来点儿女性魅力

政治评论家比尔•马赫(Bill Masher)采访美国第一位女国务卿玛德琳•奥尔布赖特(Madeleine Albright,)时曾问,奥尔布赖特是否认为和男性领导人谈判更加容易?因为女性可以用独有的方式挑逗男性谈判者,使他们在考虑问题时不自知受到“性”的影响。奥尔布赖特笑称,在谈判的过程中她确实会策略性的使用女性魅力(Feminine Charm)。

那么,这种“女性魅力”是不是真的广泛适用呢?根据加州大学博客利分校哈斯商学院(Hass School of Business)组织管理学博士劳拉•克莱(Laura Kray)发表在《个性与社会心理学通报》( Personality and Social Psychology Bulletin )的论文,这个还真有些(以下所指谈判对象均为男性)!

女性魅力

通常谈判桌上所说的女性魅力是一种印象管理之术,将友好(Friendliness)和调情(Flirtation)相结合,并为达到某种指定目的而服务。它俩虽然同属于女性魅力,但并不完全相似。在谈判中,它们强调了谈判者的不同动机。

“友好”是面向大众、关注他人的,更站在别人的角度着想。意味着折中、妥协。通常,谈判对方会觉得友好的人很容易说话。 “调情”则是一种目的指向性很强的行为。它很微妙,不用刻意表现过于明显外露,更强调自我利益。 劳拉的研究也主要集中在这两个方面对谈判的影响。她通过研究MBA谈判课程上学生的表现和对魅力运用,以及在亚马逊土耳其机器人(Amazon Mechanical Turk)上征募的志愿者在虚拟交易中的表现。得出了一系列结论。

对谈判结果的影响

先说说对抗型谈判中的情况吧,它比较简单也很常见。谈判双方完全不考虑对方的需要和利益,因为一方的“收益”代表着另一方的“亏损”。研究发现,在该种谈判中,女性魅力对谈判收益有正面影响。 但有的谈判情况却更加复杂——朝同一个目标合作共进的同时,又希望自己能享有的部分越大越好。如此一来,女性魅力还有效果吗?答案当然也是肯定的,只是略有差异而已。

作用角度各不同

但这并是不是说“友好”和“调情”都有着相同的作用。在劳拉的研究中,就对抗型谈判而言,“调情”能让自己获得更好的谈判结果,“友好”对此却恰恰相反。(好人不好当?)

通常认为,强硬是男性的特质,女性应该是可爱、温柔且善于倾听的。在男性眼里,强势的女性不符合“常理”,因为这让他们觉得地位受到威胁,但同时又不足以改变心中女性柔弱的形象(我好想说自己是真汉子,好嘛?),很是矛盾。我的意思是,如果你表现得更符合社会期望一点儿,大老爷们儿的心理会舒坦很多!

但这份舒坦也并不是“友好”带来的。实验中调查得知,女性魅力中“调情”部分才是男性感到情绪愉悦的关键。同时,男性也更加容易将“调情”和性动机(Sex Motivition)联系在一起【注】。这样的情况下,男性谈判者更容易做出让步。

那“友好”部分就一无是处了?不是这样的。在需要合作的谈判中,正是由于“友好”的“理解万岁”才带来了 “大家好才是真的好”的结果——它能促进包括谈判对手在内的各人员间的合作,男性觉得“友好”的女性更了解自己,这使他们表现得更好,从而增加谈判的整体收益。但是在利益分摊时便会出现类似于对抗型谈判的情况——“她”的这份“友好”增加了“他”的收益,自己却没有因为蛋糕的增大而得到更多相应的好处,其相对经济收益减少。

看来不论是女性魅力中的哪个部分都会对谈判结果有好的影响,只是不同情况下影响的角度不同。应当更具有挑逗性还是更像个好人,是个技术活儿!

【注】:大卫•汉宁森(David Henningsen)认为调情的六个动机分别为:寻求性接触(Sex Motivation);使已存在的关系更近一步(Relational Motivation);娱乐(Fun Motivation);探求新关系(Exploring Motivation);增强自尊(Esteem Motivation);希望别人做某事(Instrumental Motivation)。

PS:那也看谈判对象是什么样的男人,谦谦君子坚持原则者怕是怎么放电成效都有限,可有的货12秒就能搞定了……

参考资料:

Feminine Charm An Experimental Analysis of Its Costs and Benefits in Negotiations

To Flirt or not to Flirt? Sexual Power at the Bargaining Table

Why Do We Flirt? Flirting Motivations and Sex Differences in Working and Social Contexts

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The End

发布于2013-01-11, 本文版权属于果壳网(guokr.com),禁止转载。如有需要,请联系果壳

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冬天好热啊

微生物与生化药学硕士

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