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商家玩促销:其实不便宜

折扣,99,包邮这些商家还怎么赚钱?

特斯拉的信徒 发表于  2012-01-16 23:55

春节即将到来,各大商场(当然也包括著名的“天猫”商城)都在疯狂地促销。死理性派观察发现,为了吸引顾客,除了万年不变的“包邮哦亲”,商家还会推出各种促销手段,导致每年流行的打折活动都不一样。去年是“ XXX 元当XXX 元花”,今年则是“满 XXX 元减 XX 元”。这两种策略到底有何不同?二者分别相当于打几折?而包邮的背后又有什么秘密?着急付钱之前,不妨先搞清楚再买不迟。

44元当99元花

首先让我们回顾一下去年商家采用的打折策略。所谓“XXX 当 XXX 元花”,比如 44 当 99 花,”,就是花 44 元买价值 99 元的购物券,然后在商场内用购物券消费。例如如果买一双标价 1091 元的鞋子,你可以花 11 个 44 元购买 11 张 99 元的购物券,抵掉 1089 元,然后掏现金付剩下的 2 元。这时,实际付款 486 元。用公式来说就是:

对于标价 P 元的商品,设 P = 99 n + m,其中 m、 n 为整数

消费者需付款 P1 = 44n + m 元

然而,如果商品价格的 m 接近 99,我们其实有办法可以更省钱。比如,你当然可以买 11 张 99 元的购物券加上 90 元买一件价格是 1179 元的衣服,这时你花费了 574 元。不过,如果你直接购买 12 张 99 元购物券,那么你只需要花费 528 元,而且买完衣服后购物券上还会剩余 9 元(当然,这 9 元并不会找给你)。换句话说,当 m > 44 时,也就是价格接近 99 的整数倍时,采取多买一张购物券的策略更划算。此时,需花费 P2 = 44n + 44 元。

根据上面的分析我们请出数学软件 Matlab,画出这种促销方法等同的折扣率在价格区间 1 到 2000 范围内的变化,就如下图所示。实际上死理性派曾在 你再怎么玩也玩不过商家 一文中详细分析过这种打折策略,有兴趣的读者可以复习一遍。

/gkimage/t9/k8/tw/t9k8tw.png

满99元减55元

简单回顾了商家以前的促销手段后,我们着重来分析今年流行的打折方案。为了和上面对应,这里以“满 99 减 55 ”为例,实际上,分析的的思路是类似的。还是那双标价 1091 元的鞋子,因为它一共“满”了 11 个 99,因此需要减去 11 个 55,也就是实际付款 486 元就可以了。但不幸的是,如果碰到 m > 44 的情况,消费者却没有更划算的购物策略了,在商品价格接近 99 的整数倍时,因为“满” 99 的次数并没有变化,所以也就没办法再多“减”一次了。 总的来说,“满 99 减 55 ”就是实际付款 P3 = 44n + m。根据这个公式,我们类似的可以得到价格区间 1 到 2000 范围内这种促销方法等同的折扣率的变化。

/gkimage/nv/k1/4k/nvk14k.png

商家更狡猾的地方在定价

也许你已经感觉到,“满 99 减 55 ”是“ 44 当 99 花”的升级版,看上去同样具有诱惑力,实际打折力度却缩水了,因为在标价接近 99 整数倍的区间内,并不能采取更划算的购物策略。我们把上面两个不同促销手段等同的打折率的变化画在一起,就可以清楚的发现这个趋势。在 m /gkimage/fv/hw/ir/fvhwir.png

除了打折率变得明显不给力外,今年的策略还让商家更方便的通过控制价格实现让利更小。商家在去年定价的时候,要达到这样的条件才最有利:

⒈ 单件商品标价的 m 接近 44。从第一幅图上可以看出,折扣率较高的尖峰都出现在 m = 44 处。

⒉ 多个商品价格加起来不能离 99 的整数倍太近。

但是很容易看到,这两个要求相互矛盾。假设商品单价可以保证 m = 44,那么两件商品总价的 m 就是 88,这离 99 就很近,同时购买两件商品就会让折扣率变低。

可是,如果商家用了“满 99 减 55 ”的策略,今年定价的时候就会舒服很多。此时只要让商品单价的 m 离 99 越近越好。这样不仅保证只买一件商品的顾客折扣率位于尖峰上,也能保证同时购买多件商品的顾客折扣率不会下降太多。比如,两件商品的 m 分别为 98 和 97,那么总价的 m 为 96,此时折扣率仍位于尖峰附近。

如何获得更低的折扣

/gkimage/g6/1o/kk/g61okk.png

除去价格这个消费者不可控因素之外,想要获得更低打折率的方法只剩一个,那就是购买更多的商品。从上面的折扣率变化图中我们可以发现,随着价格增加,打折率会逐渐变低,波动变小,最终趋近于 44/99 = 44% 。

商家为什么要给购买更多商品的消费者更低的价格?想象一下,你就是一个品牌鞋子的生产者。10月底的时候,你觉得因为随后会有三个节日(圣诞节,春节,情人节),出现一个购物狂潮。而你也希望多生产鞋子从而降低每双鞋的成本(平摊到每双鞋的各种租金和工人工资可以减少)。当然,聪明的商人都明白,如果鞋子不降价,消费者即使有购买力也不会去买比正常时更多的鞋,因为他们的选择很多。因此,为了保证自己多生产出来的鞋子都能卖出去(卖不出去第二年就属于旧款不得不降价了),必须降低鞋子的售价。你当然可以直接把鞋子价格降低一些,不过,这样的结果是不管消费者买了 1 双还是 10 双,折扣都一样。然而,如果你根据消费者买的数量定价,只给购买多的消费者更大的折扣,那你不仅可以促使消费者多买鞋子,也能让自己因为打折而损失的利益减小。

包邮的经济学原理

这种随购买数量增多而价格降低的定价策略在微观经济学上叫做第二类价格歧视。实际上它是一个双赢的策略,商家通过生产更多的产品降低了平均成本,增加了销售量。而顾客则受益于平均成本的降低,从而买到更便宜的东西。

更常见的第二类价格歧视的例子是网购中的包邮。给购买力强的顾客免去邮费实际就是降低价格,和前面的例子不同的是,包邮对于商家更划得来。比如,邮费 10 元,50 元包邮的策略给消费者的感觉是只要自己购买的东西多于 50 元,商家就替自己交了 10 元邮费。但实际情况是,本来网购所有的交易都要邮寄,根据第二类价格歧视,商家对于快递公司来说是购买力强的顾客,因此快递公司也会给商家相应的优惠,所以有较大规模的网店单次邮寄的费用都会远小于 10 元,比如可能是 5 元。这样一来,商家对消费小于 50 元的顾客收 10 块钱,自己赚 5 元,而对消费大于 50 的顾客包邮,即损失 5 元,实际自己可能不赔不赚,却给顾客留下了优惠 10 元的好印象,最终塑造出“包邮哦亲”的传统美德。

热门评论

  • 2012-01-17 05:00 吴师傅 数学专业

    报复社会,不留沙发。

    恩。“别拿消费者当傻X”说这个话的人肯定是消费者……

    无良商家,可能都是这样想的“不拿你当傻X拿谁当傻X”……

    [39] 评论
  • 2012-01-17 09:17 sherryford

    我搞包邮的时候,总是亏邮费的。汗死。无良商家都当不了。

    [20] 评论
  • 2012-01-17 05:38 Zitrone

    大半夜看到这么多计算题TT 血拼的时候都这么计算一番,啥兴致都没了

    [3] 评论

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全部评论(125)
  • 1楼
    2012-01-17 05:00 吴师傅 数学专业

    报复社会,不留沙发。

    恩。“别拿消费者当傻X”说这个话的人肯定是消费者……

    无良商家,可能都是这样想的“不拿你当傻X拿谁当傻X”……

    [39] 评论
  • 2楼
    2012-01-17 05:17 添油加醋

    真是学好数理化,走遍天下都不怕

    [2] 评论
  • 3楼
    2012-01-17 05:38 Zitrone

    大半夜看到这么多计算题TT 血拼的时候都这么计算一番,啥兴致都没了

    [3] 评论
  • 4楼
    2012-01-17 05:53 Charara

    看到包邮忍不住的路过= =

    [0] 评论
  • 5楼
    2012-01-17 06:19 MS08026

    早啊,下次买东西之前好好算算

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  • 6楼
    2012-01-17 06:21 hello-20120115

    我就是死活抵挡不了打折的诱惑~

    [0] 评论
  • 7楼
    2012-01-17 06:25 技术考古控

    这样都还能有前十……好鸡冻啊

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  • 8楼
    2012-01-17 06:44 Lois.

    哎..可素打折真的很诱人啦..如果平时注意商品的价格,它打折时真的降价了不少再下手是不是稍微好一点?

    [0] 评论
  • 9楼
    2012-01-17 07:38 杀尽天下野合者

    表示不会网购,节假日也不买东西……我的那些衣服袜子什么的我起码都穿了5年以上了,不破不换……

    [1] 评论
  • 10楼
    2012-01-17 08:27 aeolianharp

    表示每次打折我都会计算的非常清楚再出手……==

    [0] 评论
  • 11楼
    2012-01-17 08:48 鲜肉粽子 C#程序设计师

    最终塑造出“包邮哦亲”的传统美德 =.=

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  • 12楼
    2012-01-17 09:09 yu雨

    要都让咱消费者占便宜了商家还愿意经商么?

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  • 13楼
    2012-01-17 09:13 tw

    反正包邮不包邮,我习惯选包邮

    来自果壳小霸王客户端

    [0] 评论
  • 14楼
    2012-01-17 09:17 sherryford

    我搞包邮的时候,总是亏邮费的。汗死。无良商家都当不了。

    [20] 评论
  • 15楼
    2012-01-17 09:19 sherryford
    引用@sherryford 的回应:我搞包邮的时候,总是亏邮费的。汗死。无良商家都当不了。

    包邮吸引的 都是偏远地区的买家 运费徒增。很多人都是偏远地方加钱噢 亲。这种事情我可干不出来。。。

    [1] 评论
  • 16楼
    2012-01-17 09:19 gyshen125

    我一直以为“满99元减55元”,是指价格超过99,一次性减55元。
    PS:还有打折最讨厌那种“买一送一”,宁愿它六七折这样的。

    [0] 评论
  • 17楼
    2012-01-17 09:20 qsbhhhhh

    原来很多人不满的原因是商家没有打3折而打了7折...
    其实买东西我都是拿着原价的钱去,
    发现打折,不管打多少,都是便宜!

    [0] 评论
  • 18楼
    2012-01-17 09:21 shavy

    买东西只看到手要付多少钱,对多少折从不关注。包邮对我也没杀伤力,反正大多数东西买完一次,下次就极小的机会会在同一间店买了,没啥好不好印象的说法。。。

    [0] 评论
  • 19楼
    2012-01-17 09:36 漫天陨石

    漫天要价就地还钱吗,这是几千年来的传统,无非是商家玩了消费者,消费者在另一个领域又变成了商家,然后玩弄别的消费者,玩玩更健康。

    [0] 评论
  • 20楼
    2012-01-17 09:39 faye726

    无论快递和商家之间的协议价是0元、5元还是10元
    只要这个协议价不随包邮变化
    那包邮对顾客就意味着少付了10元
    对商家就意味着少收入了10元
    也就是每单的利润实打实地少了10元

    [1] 评论
  • 21楼
    2012-01-17 10:11 已注销222

    我家从商,从小经常看爹亲搞包邮促销。真心有用啊。而且并不一定都无良。网店亏本赚信誉也是蛮常见的。

    [1] 评论
  • 22楼
    2012-01-17 10:17 戊辰麦芽糖

    现在的淘宝很多都不说“亲”了,这让我感觉很不好的说... ...网购达人飘过~~~~~

    [1] 评论
  • 23楼
    2012-01-17 10:19 烧鸡X 给水排水专业

    还是看东西吧...如果东西是喜欢的自己需要的能打个折包个邮那当然好...平时也不会因为它打折了就买...嚯!!今天下午要把之前看中没买现在居然打五折了的连体牛仔衣抢到手!!

    [0] 评论
  • 24楼
    2012-01-17 10:30 hank5owen

    包邮还是很有诱惑力的,有时候买的东西价钱低,邮费能占总花费的50%以上那就没兴趣买了

    [2] 评论
  • 25楼
    2012-01-17 10:50 hw553580623

    活动是一种气氛'吸引人气

    来自果壳网iPhone客户端

    [0] 评论
  • 26楼
    2012-01-17 11:16 看上去腐的死宅
    引用@戊辰麦芽糖 的回应:现在的淘宝很多都不说“亲”了,这让我感觉很不好的说... ...网购达人飘过~~~~~

    他们都开始说“喵~”了

    [1] 评论
  • 27楼
    2012-01-17 11:18 已注销用户

    我觉得,这事儿交给@心事鉴定组 可能更有效~

    [0] 评论
  • 28楼
    2012-01-17 11:22 will1654

    应该写个小程序来算算到底打的是几折

    [0] 评论
  • 29楼
    2012-01-17 11:25 猪了个去 智能科学专业

    打折季我就会买电子用品。。。。。。因为这些价钱波动不大。。。。是否实惠看得粗来。。。。衣服太不靠谱。。。

    [0] 评论
  • 30楼
    2012-01-17 11:28 猪了个去 智能科学专业
    引用@shavy 的回应:买东西只看到手要付多少钱,对多少折从不关注。包邮对我也没杀伤力,反正大多数东西买完一次,下次就极小的机会会在同一间店买了,没啥好不好印象的说法。。。

    我买开发板遇到个好老板。。。。后来的芯片都找他买的。。。。。你是没有遇到好买家。。。。。

    [0] 评论

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